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汽车行业数字化转型应该怎么玩
2019-11-03 17:33

  随着大数据、 云计算等先进技术的运用,汽车行业中包括车企、经销商都越来越重视数据的价值,试图用数字化转型来促进营销的升级和营销手段的改进。

  然而,相关研究表明,中国目前有超过 80% 的企业仍然处于较为初级的数字化转型阶段。数字化转型面临“讲得人多,做的很少”的尴尬境地,很多汽车相关企业的数字化转型流于形式,没有发挥出应有的作用。

  最近,由上海数策软件股份公司以 “进化与” 为主题的第五届汽车数据创新先锋研讨会在京举办。

  上海数策董事长兼CEO张椿琳在致辞中指出,“创新先锋研讨会”主要有两个目的:一个是交朋友,希望研讨会是一个数字化探索与分享的平台;另一个就是讲干货,会议分享的都是经验,然后再结合理论进行探讨。

  研讨会上,数岳科技咨询兼行业产品总监易湘会分享了数字化转型在经销商系统中的应用,抖音-巨量引擎汽车营销中心策划总监朱枫分享了抖音助力车企营销增效的新手段、云捷亮数创始人兼CEO戴可分享了汽车行业营销洞察领域里的新玩法、罗兰贝格TMT行业与数字化解决方案战略总监张翼飞介绍了车企转型与中台战略理论、数策合伙人任雁介绍了关于车企中台建设中的创新实践, Jeep的智能营销总监和智能车监先生介绍了传统业务数字化-内部创业经验,在围桌论坛期间,嘉宾还与在场的嘉宾与进行了积极地互动,为汽车大数据创新者们提供了碰撞思想、分享经验的平台。

  数岳科技公司作为数策的全资子公司,专攻经销商集团数字化建设和智能化转型,其创始人、咨询兼行业产品总监易湘会分享了该公司在汽车经销商集团数字化转型过程中解决具体问题的经验。

  易湘会指出,经销商集团以前的信息化建设比较简单,但在传统业务条线实现业务数据和财务数据全部打通后,经销商马上意识到一些非常重要的问题。

  首先,经销商集团的信息化后,工作流程是标准化的,而经销商集团最主要任务是卖车,如何在外部压力很大的情况下,把自己的经营特色做出来?

  其次,一线经营实体发现,新的技术在通过常规业务流程去实现的时候,存在很多问题,需要通过新技术与流程重组相结合,才能得到有效解决。

  数岳抓住前台接待、试乘试驾、预约、维修记录条等触点,通过流程重组,利用数字新技术来产生新的效果。

  一是人脸识别的有效应用。店里的人脸识别系统可以认出每天第一个新客、潜客的到来,由此了解客户是不是重复到店,不但有助于提高销售人员营销积极性,而且老客户到店,相应的销售顾问会得到系统的信息,出来门口迎接,客户就觉得非常温馨。

  二是销售顾问的择优选择。以前客户到店,顾问的选择完全随机,现在客户到店以后,可以看到所有的顾问资料,自己选择销售顾问。选好后,系统会自动给相关的业务顾问发通知,而摄像头会拍客户照片并发给销售顾问,让他一眼就可以找得到客户。

  三是试乘试驾的流程简化,试乘试驾是线下营销一个非常的关键点。以前经销店做试乘试驾流程很复杂,销售顾问对试乘试驾又爱又恨。现在数岳将试乘试驾线%,销售人员动力很足,对企业日常业务的帮助立竿见影。

  四是满意度调卷的及时跟进。数岳在信息化建设中发现,在整个业务运行过程中,其实每一个环节的客户满意度都很关键。因此,数岳把客户满意度调查搬到线上,比如试乘试驾做完以后,马上会把满意度调卷发给客户,不满意马上提,店里马上改善。这种小问题的改进,对业务最终成交帮助很大。

  这些工作,在技术上不复杂,但关键是怎么结合这些技术,数字化成一个个场景、触点的表现形式,让客户体验、更好,而且让客户认可这种。

  数岳卓有成效的数字化转型经验引起了现场嘉宾的浓厚兴趣,有厂商的嘉宾提出,经销商集团的系统和主机厂的系统很难打通,如何找到两者的一个平衡点是大家考虑的问题。

  之后的圆桌讨论上,嘉宾们对此发表了自己的见解,Jeep公司智能营销总监和智能车监认为,从系统层面、技术层面这种情况是无解的,但现在行业发展已经开始下降趋势,经销商、车企可以找到一个平衡点。

  数策公司资深经理胡聪慧介绍,他们在研究保客营销时,发现经销商集团和主机厂对保客营销的定义不一样,经销商集团的经销店往往会受到集团和主机厂的双重,数字化转型面临意识层面和落地层面脱钩的情况。

  数策的解决方法是两个S,一个是Sample,一个是Simple,也就是推出的数字化工具一要基于经销商已有的数据,二是使用方法足够简单,这样经销商才愿意去执行、愿意去推动数字化转型。

  作为造车新的代表,华人运通渠道规划和管理总监李箴表示,经销商的和主机厂的是不太一样,因此搭建这个系统平台的时候,双方的方向天然存在一些差异。但其实大家有很多的数据是可以互补的,也许只有把这两块拼图拼在一块的时候,用户的效率提升才会更好。

  上汽通用别克姜曦彧认为,可能经销商和厂商对数字化营销目的是不一样的,经销商数字化转型的最终目的是要提高人员的效率问题,考虑的是投资回报问题。

  如果要将两者打通,就要考虑哪些业务可以数字化,只有营销数字化以后,客户所有数据模型的追踪,知道什么时候该推送什么信息给客户,这才能结合模型做自动化销售。

  数字化以后,经销商的效率也能提升,人员的成本也会降低,可能就会赚更多的钱,厂商的效率也会随之提高。这样相应的营销数字化和数字化营销中台就不是闭门造车,而是能真正影响到厂商整个主体架构了。

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